“Risicomanagement is voor elke verzekeringsadviseur die een langdurige relatie wil met zijn zakelijke klanten van essentieel belang. Door proactief mee te denken over de risico’s die ondernemers lopen en in de advisering verder te gaan dan alleen de verzekerbare risico’s en verzekeringsoplossingen profileer je je niet als een verkoper maar juist als volwaardig gesprekspartner van de ondernemer. Kortom, risicomanagement biedt adviseurs een uitgelezen kans om zich als zodanig te presenteren en zich daarmee in positieve zin te onderscheiden van andere adviseurs.” Dat zegt de ervaren riskmanagementspecialist Rob van Erp in een interview in het onlangs verschenen magazine van Risk & Busniness. Hij heeft het afgelopen jaar als docent meerdere PE-sessies gegeven over dit onderwerp voor een groot aantal RAiA’s en RMiA’s. “Adviseurs gaan in de praktijk van alledag heel wisselend met risicomanagement om. Datzelfde geldt overigens ook voor bedrijven
Advisering over risicomanagement is volgens Van Erp voor financieel adviseurs van belang,
niet alleen vanwege de zorgplicht. “Voor elk bedrijf is risicomanagement cruciaal. Dat geldt zowel voor financiële instellingen als banken en verzekeraars, maar ook voor andere ondernemingen: van MKB tot multinational en van de agrarische tot de zware industrie. De bedrijfscontinuïteit is immers in het geding. Elke onderneming heeft nu eenmaal bedrijfsdoelstellingen geformuleerd en is het goed om te weten wat de risico’s zijn op de weg daar naar toe en hoe die kunnen worden geoptimaliseerd teneinde de kans te vergroten dat die goals daadwerkelijk worden gehaald. Bovendien willen mensen het liefst zaken doen met bedrijven waarvan ze het idee hebben dat ze over een groot aantal jaren nog bestaan.”
Hoe gaan bedrijven ermee om? Van Erp: “Dat is zeer wisselend. De één is op dit vlak prima bezig, de ander schiet hierin nog wat tekort. Iedereen hier wel op de een of andere manier mee bezig, maar wie het nieuws volgt komt dagelijks voorbeelden tegen waarin het toch mis is gegaan.” Afgelopen decennium bleken veel risico’s verkeerd ingeschat en daarmee faalde ook het risicomanagement. Met een wereldwijde financiële crises tot gevolg. Van Erp noemt drie redenen waarom veel risicomanagement faalt: “Ten eerste wordt niet gemeten wat wél en wat niét werkt. Ten tweede worden zaken gedaan die bewezen niet werken en ten derde doen we zaken niet, die bewezen hebben wél te werken”, aldus Van Erp, die beter gebruik van (big) data aandraagt als oplossing. Geen risico’s schatten als je ze kunt meten, is zijn adagium dat hij onderbouwd met veel voorbeelden die aangeven dat je heel makkelijk op het verkeerde been gezet kan worden.
Valkuilen
Wat zijn de grootste valkuilen op het gebied van risicomanagement? “Dat men denkt er verstand van te hebben en te weten wat de risico’s zijn. Maatregelen treffen op basis van een soort onderbuikgevoel maar zonder zich hierin goed te verdiepen of zich hierover goed te laten informeren”, aldus Van Erp, die daarnaast van mening is dat er teveel ad hoc en ‘hapsnap’ aan risicobeheersing wordt gedaan. Een meer gestructureerde aanpak is wenselijk. Daar kan het intermediair een belangrijke, ondersteunende rol in vervullen. Wees in je communicatie hieromtrent zeker over wat je zegt. Wat je in elk geval niet moet doen is ‘precieze uitspraken’ doen als je het niet weet, een schaal gebruiken die schijnzekerheid creëert, andermans data als de jouwe nemen, schatten als er data voor handen is en meningen ‘middelen’. Vermijd vaagheden, ondubbelzinnigheden en zaken die voor meerdere uitleg vatbaar zijn.”
Van Erp heeft voor financieel adviseurs een aantal praktische tips met betrekking tot hun adviesfunctie op het gebied van risicomanagement. “Profileer je als volwaardig en deskundig gesprekspartner. Wees breed in je advisering en kijk naar alle relevante risico’s van de onderneming, ook de niet-verzekerbare risico’s. Kortom, beperk je niet tot louter productoplossingen. Om een ondernemer goed bij te kunnen staan moet je vragen wat diens doelstellingen zijn, hoe men die denkt te behalen en welke risico’s daarbij om de hoek komen kijken. Wie die risico’s beheerst, haalt eerder zijn bedrijfsdoelen”, aldus de riskmanagementspecialist, volgens wie het daarnaast ook zaak is de risk appetite van de ondernemer te achterhalen. “Welk risico is men bereid te lopen? Financieel, qua reputatie of ten aanzien van de integriteit en veiligheid van de medewerkers. Ontwikkel daarnaast een heldere manier om over risico’s te communiceren en zorg dat je de kansen correct inschat (calibratie).”
