De verzekeringsmarkt is in transitie. Evenals andere sectoren ontkomt de sector er niet aan om te digitaliseren. Om ook in de toekomst bestaansrecht te houden zal de assurantieadviseur zich opnieuw moeten uitvinden. Dat is één van de conclusies van het ING Economisch Bureau in een nieuwe studie over de toekomst van assurantietussenpersonen. Andere conclusies zijn: digitalisering zorgt voor shake-out van tussenpersonen, om onafhankelijk te blijven is schaalgrootte noodzakelijk, nieuwe verdienmodellen en digitale platformen zijn concurrerend voor het intermediair, meer focus op millennials is gewenst en het moderne intermediair moet zich meer en meer ontwikkelen van adviseur naar risicomanager.
Shake-out
Evenals andere sectoren ontkomt de verzekeringsmarkt volgens de onderzoekers er niet aan om te digitaliseren. “Hiervoor zijn meerdere redenen. Klanten willen steeds meer gemak en 24/7 bereikbaarheid van dienstverleners. Dit vraagt om meer digitale mogelijkheden voor de klant en een effectieve inzet van data. Vanwege sterke concurrentie in de verzadigde verzekeringsmarkt zijn de marges laag en is het belangrijk om efficiënter te werken door zo veel mogelijk processen in de keten te digitaliseren. Bovendien betreden innovatieve digitale bedrijven (insurtech) de markt met nieuwe verdienmodellen die concurreren met traditionele spelers. Eén daarvan is het online platform, dat zich richt op de bemiddeling en verkoop van verzekeringen en daarmee een directe concurrent is van de assurantietussenpersoon.”
Het primaire doel van de assurantietussenpersoon is het aanbrengen van nieuwe klanten voor verzekeraars. Dat kunnen online platformen veel sneller en goedkoper, stelt het ING Economisch Bureau. “Digitalisering zorgt op termijn derhalve voor een shake-out in het intermediaire landschap. Aangezien het intermediair een relatief duur bedieningsconcept is, wordt de toegevoegde waarde van de adviseur belangrijker. Die ligt vooral in het geven van hoogwaardig advies. Daarmee onderscheidt de adviseur zich vooralsnog van het online platform.”
Schaalgrootte noodzakelijk
De markt voor assurantietussenpersonen consolideert al enige jaren. In 2020 zijn er bijna een kwart minder tussenpersonen ten opzichte van 2007. Toenemende regelgeving en investeringen in automatisering leggen beslag op het kapitaal. Schaalgrootte wordt derhalve steeds belangrijker om kostenefficiënter te kunnen werken. Zo is het aantal kantoren met 100 en meer werknemers tussen 2007 en 2020 met 20% toegenomen, terwijl het aantal kleine kantoren (tot 20 werknemers) met ruim een kwart is gedaald. Ondanks de consolidatie bestaat meer dan de helft van alle tussenpersonen nog altijd uit kleine bedrijven en éénpitters.
Zakelijke schadeverzekeringen is grootste markt voor adviseur. Drie op de vier ondernemers stapt naar een adviseur voor het afsluiten van zijn schadeverzekeringen. Daarmee is de zakelijke schademarkt de grootste markt voor de onafhankelijk adviseur.. Een groot deel van de particuliere schadeverzekeringen is inmiddels gestandaardiseerd en wordt via het online kanaal afgesloten. Inmiddels wordt minder dan de helft van de particuliere schadeverzekeringen via een adviseur afgesloten. Daarmee wordt de particuliere schademarkt steeds meer een nichemarkt voor adviseurs.
Verzekeringsagent wordt risicomanager
De moderne adviseur van de toekomst wordt risicomanager, waarbij verzekeren onderdeel wordt van een breder dienstenpakket: Digitaal waar kan, adviseur waar nodig. ING Economisch Bureau: “De onafhankelijk adviseur in de huidige vorm heeft op bepaalde markten niet of nauwelijks bestaansrecht meer, als gevolg van nieuwe technologieën, veranderend klantgedrag en nieuwe verdienmodellen. Ook in de toekomst blijft de behoefte aan advies, preventie en verzekeren echter bestaan. Alleen wordt met de komst van nieuwe digitale spelers op de markt het stuk van de taart voor tussenpersonen steeds kleiner. Deze kunnen hun marktaandeel weer vergroten door extra diensten aan te bieden. Adviseurs gaan dan meer strategisch meedenken met de klant op het gebied van preventie en aanvullend risicomanagement. Bijvoorbeeld door klanten, door middel van inventarisatie en advies, te wijzen op de mogelijke risico’s en ze vervolgens zelf laten beslissen of ze zich daar wel of niet tegen willen verzekeren. Daarmee wordt verzekeren onderdeel van het totale risicomanagement”
De onderzoekers concluderen verder:
- De meeste kansen voor de intermediair liggen bij het middelgrote mkb en de grootzakelijke markt. In deze markten zijn verzekeringen nog vaak maatwerk, waarvoor advies nodig is;
- Vooral de midden- en grootzakelijke markt heeft advies nodig. Zeker nu de wereld om ons heen steeds complexer wordt, bijvoorbeeld op het gebied van wet- en regelgeving en handelsrelaties, en er nieuwe risico’s ontstaan, zoals cybersecurity
- Voorwaarde is wel dat adviseurs investeren in digitalisering en online zichtbaarheid. Dat kunnen vooral de grotere partijen, dus er ontstaat vanzelf verdere consolidatie in de sector;
- De top 100 intermediairs worden steeds groter ten koste van de kleinere adviseurs;
- Het aantal kleine generalisten die de klant volledig wil bedienen heeft daarmee weinig tot geen bestaansrecht meer. Deze adviseurs beschikken doorgaans niet alleen over onvoldoende financiële middelen om mee te doen aan de digitaliseringsslag, maar ook over onvoldoende kennis of een gebrek aan visie om te veranderen
- Met name kleinere adviseurs kunnen zich omvormen tot waardevolle adviseurs door zich te specialiseren in een bepaalde markt, zoals schade, pensioenen, zorg of cybersecurity bijvoorbeeld;
- Goede samenwerking met verzekeraars is cruciaal
Klik hier voor het volledige rapport:https://www.ing.nl/media/ING_EBZ_van-verzekeringsagent-naar-risicomanager_tcm162-206449.pdf
