Enno Wiertsema (Adfiz): ING voorspelt de teloorgang van de tussenpersoon, 15 jaar nadat die tot adviseur is getransformeerd

“Het Economisch Bureau van ING publiceerde vorige week een rapport waarin zij betoogt dat het intermediair haar markt moet vergroten door extra diensten aan te bieden en zich te ontwikkelen richting risicomanager. Een ontwikkeling die al lang gaande is en die de auteurs van het rapport blijkbaar ontgaan is. In plaats daarvan bouwen ze hun betoog op een verouderd en foutief wereldbeeld.

Zelf was ik gevraagd mijn visie voor het rapport te geven, en uiteraard deed ik dat graag. Zoals ik dat bij ieder gerespecteerd bureau doe, en zoals dat hoort als branchevereniging. Veel geholpen heeft het niet, want de eigen overtuigingen van de auteurs of opdrachtgever lijken zwaarder gewogen te hebben.

Het is overigens het goed recht van ING om een beeld van de toekomstige wereld te schetsen dat goed past bij de zich terugtrekkende bank. Als je als maatschappelijk belangrijke speler uit bezuinigingsdrift alleen in de steden nog klanten in je kantoren ontvangt voor advies, dan moet je wel een verhaal hebben dat dat advies helemaal niet meer belangrijk is.

Kwalijk is het echter als je daarvoor een karikatuur van de financieel adviseur opvoert, die geen enkele gelijkenis toont met de professionals die vandaag burgers en bedrijven helpen om verstandige financiële keuzes te maken. Dat het rapport spreekt over tussenpersonen voor wie het primaire doel is het aanbrengen van nieuwe klanten voor verzekeraars, zegt meer over ING dan over de financieel adviseur.

Ronduit vals is het te suggereren dat advieskantoren met winstmarges van 20% werken. Dat zelfs de economen ING niet begrijpen dat provisie-inkomsten de omzet van een advieskantoor zijn, waar huisvesting, personeel, ICT en alle andere kosten nog vanaf moeten, zou een belangrijk signaal voor minister Hoekstra moeten zijn hoe schadelijk zijn transparantieplannen gaan uitpakken.

En zo rammelt het rapport van het wensdenken om de eigen online first strategie te stutten. Sommige onschuldig, zoals dat het nieuw zou zijn dat jongeren meer direct sluiten en meer switchen. Dat deden ze altijd al. Andere schadelijker, zoals de idee dat het voor iedereen veilig is om complexe financiële vraagstukken zelf online op te lossen, als een online platform maar een bevestiging en een duwtje in de rug geeft. Terwijl onderzoek na onderzoek aantoont dat het de fysieke adviseur is die het financieel gedrag van mensen verbetert.

Een rapport als dit mag prima liggen op de bestuurstafel van de ING als argumentatie om zich steeds verder uit de samenleving terug te trekken. Ik mag voor de financiële fitheid van Nederland hopen dat het daarbij blijft. “