“Het is opmerkelijk dat er in de huidige digitale tijd relatief veel starters (29%) zijn die hun klanten geen enkele vorm van digitale dienstverlening aanbieden.” Dat is één van de uitkomsten van het eerste Trendonderzoek onder starters in de intermediaire markt, dat is uitgevoerd door Adviesbureau Fred de Jong in samenwerking met SparklingCRM. Dat minder dan drie van de tien starters geen digitale diensten aanbiedt heeft volgens de onderzoekers deels te maken met het feit dat dit een onderdeel van de dienstverlening is dat vaak later wordt ontwikkeld. “Maar een andere verklaring kan zijn dat starters zich willen onderscheiden door juist te kiezen voor de persoonlijke benadering en niet voor de digitale.”
Uit het onderzoek komt hieromtrent verder naar voren dat één van de drie respondenten (33%) verder hun klanten online hun polissen laat inzien. Verder houden iets minder (31,9%) nieuwkomers online adviesgesprekken/chatmogelijkheden met klanten aan en bijna een kwart (24,6%) online schadedossiers.
Inkijk
In een markt waarin volop wordt geconsolideerd, zijn er jaarlijks tientallen nieuwe bedrijven die als intermediair de markt betreden. Deze ondernemers moeten behoorlijke investeringen doen om te kunnen starten en hebben blijkbaar veel vertrouwen in een rendabele toekomst als intermediair. Adviesbureau Fred de Jong en SparklingCRM vroegen zich af wat voor type ondernemers dit zijn, wat de drijfveren en kenmerken zijn van deze starters en waar hun behoeften liggen qua ondersteuning. Het onderzoek biedt een inkijk in de achtergrond en beweegredenen van ondernemers om een eigen financieel advieskantoor te beginnen, juist in een krimpende bedrijfstak.
Profiel
Het profiel van de gemiddelde starter is op basis van de uitkomsten van dit onderzoek als volgt te typeren: een man met minimaal een hbo-opleiding, tussen de 25 en 50 jaar. De starter adviseert en bemiddelt vooral in hypotheken en verzekeringen, maakt gebruik van de diensten van een serviceprovider en is begonnen met nul klanten. Bij de starter is provisie niet de belangrijkste inkomstenbron en zijn particuliere klanten de voornaamste doelgroep.
Uit het onderzoek komt verder naar voren dat 40% van de starters is gevestigd in twee provincies: Noord- en Zuid-Holland, gevolgd door Noord-Brabant (16%). Starters zijn gemiddeld iets jonger dan de bestaande ondernemers in de intermediaire markt. Ruim twee van de vijf (42%) van de starters is tussen de 41 en 50 jaar oud, 31,9% tussen de 25 en 40 jaar en 26,1% tussen 51 en 55 jaar. Geen enkele starter is jonger dan 25 of ouder dan 65. Het overgrote deel van de starters (84,1%) is man en 15,9% vrouw. Meer dan de helft van de starters (55,1%) heeft een HBO-opleiding, 26,1% een MBO-opleiding en 18,8% een universitaire opleiding. Opvallend is dat slechts 15,5% de vooropleiding MBK Bank- en Verzekeringen heeft gevolgd.
Overige uitkomsten
Enkele andere uitkomsten uit het onderzoek zijn:
§ Bijna een kwart (24,3%) van de starters vestigt zich als hypotheekspecialist, 23% als verzekeringsadviseur, 20,3% als allround financieel adviseur, en 12,2% als financieel planner en adviseur risicomanagement;
§ Alle respondenten geven aan zich bezig te houden met adviseren en bemiddelen, 92,8% met beheer/nazorg en 13% met belastingaangiftes;
§ 7% van de starters heeft geen enkele samenwerkingsovereenkomst heeft met een bank of verzekeraar en dus via een serviceprovider werkt, één op de drie starters werkt met meer dan 15 aanbieders samen, 31,9% met 6 tot 12 en 18,8% met 2 tot 5;
§ 85,5% van de starters maakt gebruik van een serviceprovider en 58% is aangesloten bij keurmerk of brancheorganisatie;
§ De belangrijkste klantenroep qua omzet bij starters is de groep particulieren. Ongeveer 60% van de respondenten haalt driekwart of meer van de omzet uit dit segment, 36% van de starters is te typeren als een kantoor met hoofdzakelijke klanten qua omzet;
§ Ruim driekwart van de starters (78,3%) is gestart met nul klanten, 21,7% heeft een bestaande portefeuille overgenomen;
§ De helft van starters geeft als reden voor zijn stap aan altijd al eigen baas te willen worden, bij 17,6% lag ontslag hieraan ten grondslag, 13,5% wilde het intermediairwerk op zijn eigen maner doen en 5% kreeg de kans het bedrijf van zijn werkgever over te nemen;
§ 62,3% van de respondenten maakt gebruik van een Customer Relationship Managament (CRM)-systeem;
§ 43,5% van de starters besteed niets uit, 33% de incasso/facturen 30,4% de ICT, 7,2% de marketing en 4,3% de bemiddeling.
Verdienmodel en visie
In het onderzoek werden ook enkele vragen meegenomen met betrekking tot het verdienmodel. Starters hebben vrijwel allemaal (94,2%) groeiambities, vooral qua klanten (46,4%) en omzet (39,1%(); slechts 5,8% geeft aan te willen groeien qua rendement. De belangrijkste bron van inkomsten op dit moment wordt gevormd door een vaste vergoeding (46,4%), gevolgd door provisie (36,2%) en uren x uurtarief (8,7%), Over vijf jaar is die verhouding naar verwachting anders: 33% zowel vaste vergoeding als provisie, 17,4% op abonnementenbasis en 13% uren x uurtarief. Voor de werving van nieuwe klanten wordt vooral gebruik gemaakt van de eigen zakelijke netwerken en van bestaande klanten
In het eerste Trendonderzoek is ook gevraagd naar de visie van starters op thema’s als provisie, robotisering en het aantal intermediairs over vijf jaar. De meeste starters verwachten dat digitalisering onderdeel zal uitmaken van hun dienstverlening, dat provisie in ieder geval actief transparant zal moeten worden gemaakt en dat het aantal intermediairs nog verder zal dalen (82,6%). Daarentegen verwachten de starters een duidelijke toename in de behoefte aan persoonlijk advies (59,4%), terwijl 34,8% denkt dat de behoefte hieraan gelijk blijft en 5,6% dat deze afneemt. Positief is men ook over de ontwikkeling van de schadepremies. Bijna tweederde (62,3%) denkt dat deze over vijf jaar is gestegen, 17,4% gestabiliseerd en 20,3% gedaald. Meer dan de helft (56,5%) denkt dat over vijf jaar het ‘Robot’-advies in beperkte mate onderdeel is van zijn of haar adviespraktijk en bij 7,2% zelfs structureel. Ruim een derde (36,2%) ziet het ‘Robot’–advies in 2022 geen onderdeel vormen van zijn adviespraktijk.
Het complete onderzoeksrapport is gratis beschikbaar voor iedereen via https://sparklingcrm.nl/starters/trendonderzoek-2017
