In zijn autobiografie ‘De lange weg naar vrijheid’, waarmee hij is begonnen in zijn cel op Robbeneiland, beschrijft Nelson Mandela de lange weg die hij heeft moeten afleggen van naïeve jongeling tot alom gerespecteerd staatsman. Tal van lessen en inzichten heeft zijn strijd hem opgeleverd. Een daarvan, zo schrijft hij, is dat hij heeft geleerd ‘dat moed niet de afwezigheid is van angst, maar het overwinnen ervan. De dappere man is niet hij die niet bang is, maar hij die zijn angst overwint’.
Ik moest daaraan denken toen ik vorige week de column las van Fred de Jong over de verhardende verzekeringsmarkt. Hierin pleit hij ervoor dat adviseurs hun relatie met klanten verdiepen, iets waar Adfiz-lid Daniël de Swaan van Meijers vorige week ook al op wees in een interview met AM. Verder schrijft De Jong dat adviseurs voldoende tegendruk moeten blijven geven aan verzekeraars. De onafhankelijke positie van het intermediair is namelijk van groot belang om de marktmacht van verzekeraars tegen te houden, zo schrijft hij. Ik ben het met beide standpunten volledig eens.
En toch, een inniger klantrelatie nastreven en een vuist maken tegen verzekeraars; het is niet het hele verhaal. Wat me opvalt als ik hoor en lees over de verzakelijking van de verzekeringsmarkt, is dat iedereen het erover heeft alsof ons allen ineens iets overkomt. Net zoals in het voorjaar of de zomer ineens mist kan ontstaan op zee als koude lucht met warm zeewater in contact komt, of andersom. Je reinste onzin natuurlijk! Een harde markt is niet iets wat ons overkomt, zoals een natuurverschijnsel. Nee, het is iets wat is ontstaan als gevolg van beslissingen die mensen in bedrijven in een eerder stadium hebben genomen. Beslissingen genomen uit angst. Angst voor slechte bedrijfsresultaten. Angst om alleen maar ‘lastige’ risico’s in de boeken te krijgen. En, angst om de boot te missen in de consolidatie ratrace.
Het mooie van inzien dat de verharding van de verzekeringsmarkt iets is waar mensen zelf invloed op hebben, is dat we het in eigen hand hebben om het tij te keren. Maar daar is wel moed voor nodig; het betekent namelijk dat we angsten moeten overwinnen. Want angst hebben voor slechte bedrijfsresultaten of risico’s is niet raar, maar je moet er niet in blijven hangen.
Daarom, verzekeraars, stroop die mouwen op en ga aan de slag. Bijvoorbeeld, of met name, door te differentiëren naar inspanning in plaats van naar alleen risico’s. Beoordeel de inspanning die dat ene specifieke recyclingbedrijf en zijn adviseur hebben geleverd om door een goede risicoanalyse en preventiemaatregelen risico’s zo veel mogelijk te voorkomen. En niet door een hele sector over een kam te scheren en als (praktisch) onverzekerbaar weg te zetten. Dat doet geen recht aan al die ondernemers die wél serieus en oprecht hun bedrijf runnen; die hebben recht op een goede premie en voorwaarden. En als een verzekeraar de premie en voorwaarden sterk wijzigt, moeten ze in ieder geval een eerlijke kans krijgen als ze samen met hun adviseur aankloppen bij een andere aanbieder. Dat is nagenoeg onmogelijk aan het worden in deze markt.
Verzekeraars hebben de mond vol van maatschappelijk verantwoord ondernemen. Over het belang ervan worden talloze jaarverslagen, webpagina’s en rapporten gevuld. Maar een volkomen bonafide bedrijf dat aanklopt bij een verzekeraar om er een wat lastiger risico onder te brengen, krijgt niet thuis. Dan gaat er iets niet goed; angst is een slechte raadgever, zo blijkt maar weer.
Wat ik graag wil zien, is dat een individuele ondernemer wordt beoordeeld op de risico’s die hij wil verzekeren en niet op de risico’s die zijn collega’s gemiddeld genomen aanbieden. Niet het eigenbelang van de verzekeraar of gemakzucht moet voorop staan, maar het klantbelang. Dus kom op, verschuil je niet langer achter je angsten, maar ga er de confrontatie mee aan. Ik weet zeker dat met de juiste instelling die harde markt binnen de kortste keren verdwijnt als sneeuw voor de zon.
